Die Akzeptanz von algorithmischer Steuerung im Vertrieb

Name: Die Akzeptanz von algorithmischer Steuerung im Vertrieb
Brand: WHU Publishing
SKU: 9783347153837
Price: 16963 HUF
Availability: InStock

Szerző: Hannah Livia Hauk

Nyelv:

Kötés: Kemény kötésű

Kiadó: WHU Publishing

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16 963 Ft

Verkäufer im Außendienst arbeiten traditionell selbstbestimmt. Seit einigen Jahren zieht CRM-Technol...

Információk a könyvről

Szerző

Hannah Livia Hauk

Nyelv

Német

Kötés

Könyv - Kemény kötésű

Kiadva

2021

oldal

180

EAN

9783347153837

ISBN

3347153839

Enbook ID

35426714

Kiadó

WHU Publishing

Súly

531

Méretek

175 x 246 x 16

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Verkäufer im Außendienst arbeiten traditionell selbstbestimmt. Seit einigen Jahren zieht CRM-Technologie in die Vertriebsarbeit ein. Die Literatur berichtet, dass viele Verkäufer diese ablehnen. Besonders gravierend greifen in die Verkäuferautonomie solche Algorithmen ein, die vorschlagen, welche Kunden die Verkäufer wann auf welches Produkt ansprechen sollen. Dies wird als algorithmische Steuerung bezeichnet. Die vorliegende Ethnografie untersucht die Akzeptanz algorithmischer Steuerung in Field-Sales-Einheiten und Tele-Sales-Einheiten. Sie vergleicht die Arbeits- und Lebenswelt von Vertriebseinheiten mit hoher und niedriger Akzeptanz. Dabei zeigt sich, dass die Weise, wie Vorgesetzte in den dezentralen Vertriebseinheiten über die Unternehmenszentrale sprechen, die Technologieakzeptanz beeinflusst. Die Akzeptanz ist dort hoch, wo Vorgesetzte eine Illusion der Verkäuferautonomie schaffen, indem sie die Rest-Freiheit zelebrieren, die Verkäufer neben dem System haben. Die Technologieakzeptanz ist dort niedrig, wo Vorgesetzte eine Illusion der Verkäuferautonomie schaffen, indem sie die Distanz zur Zentrale zelebrieren. In einer Arbeitswelt, in der Steuerungsgewalt von Menschen auf Algorithmen übergeht, wandelt sich die Rolle des Vorgesetzten vom Dirigenten zum aufmunternden Coach im eisernen Käfig der Technologie.

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